东风商用车副总经理童东城认为面对当前的形势要有充分的认识和理解。要认识到行业下滑有可能不是短期现象，而是长期趋势，要有长远的思想和行动准备。市场下行、竞争加剧将导致优胜劣汰，行业变局或将来临。所以，下一阶段东风商用车公司要提高市场敏感度，密切关注市场结构性变化和趋势，关注网络安全性，利用低产期全面加强基础管理，进一步提升公司体系能力。2011年，东风“大商用车”战略已经启动，东风集团正着力推进“大商用车”系统内商品平台、发动机等关键资源及采购、制造、销售服务网络等各方面的协同，以提升资源利用效率。在当前严峻形势下，充分发挥“大商用车”体系内的协同作用。受国际、国内经济形势的影响，商用车市场下滑幅度超过预期，但东风商用车公司上半年仍然稳居中重卡行业销售第一，市场份额持续增长，说明经过近些年管理能力的提升，东风商用车具备了应对市场下滑的能力。所以，东风商用车理性看待当前市场形势，通过东风商用车全价值链协同应对挑战，在下行的市场中创造新的竞争优势。当然，要实现这一目标，需要铁三角部门进一步强化深度合作，不断提升行业产品的开发能力和生产的转型能力；需要全价值链共同推进全面收益管理，构建以整车、动力总成、后市场为主要来源的成熟、持续、稳定盈利模式；需要进一步提升产品质量、提升品牌影响度、保持低成本运行，消除浪费，实现精益生产；需要进一步推进以市场、客户为中心的东风商用车营销方式。下半年，东风商用车将以此为目标开展工作。

一汽解放

今年一季度，一汽汽车金融公司为解放卡车用户放款6亿元,同比增长55%。实现销售3289台，比去年同期增长57%，取得较好的销售业绩。一汽汽车金融公司是于今年年初，由吉林银行与一汽财务公司共同出资成立的，它依托一汽集团品牌汽车及其营销网络，为流通环节的汽车经销商提供采购融资支持，并为终端机构客户和个人消费者提供购车贷款业务等专业化金融服务。在国外成熟市场，汽车销售中70%是通过汽车信贷销售，汽车金融的利润占据汽车厂商全部利润50%。而在国内，汽车金融服务还处于起步阶段，国内消费者贷款购车的比例仅在10%左右。为抢占这块巨大的市场空间，一汽汽车金融公司成立后，充分发挥该公司与一汽的地缘优势，与一汽解放汽车销售公司联手合作，大力拓展卡车金融领域，不断创新业务发展规模，提升解放卡车的购车信贷服务，以促进解放卡车的销售。为确保解放经销商具备汽车金融运营能力和管理水平，一汽汽车金融公司启动经销商服务支撑工程，对于新入网经销商，采取现场辅导、全程跟踪的体系导入模式，向经销商输出成熟的商用车金融业务体系，提升经销商金融业务运营能力和管理水平。

江淮商用车

江淮商用车副总经理兼商用车公司总经理赵厚柱表示，江淮面对市场下滑首先做到出变不惊、临危不乱，蓄势待发。应对的办法就是强调专业分工，江淮轻型商用车业务和重型商用车业务分家就是为了更加专业化。

分品系销售也是江淮通过专业化应对市场下滑的一大办法。分品系营销，就是按照产品品系的不同，将产品分批次、有重点地向专营方向发展的一种销售模式，也就是对不同档次的产品分网销售。2008年12月，江淮轻卡完成了产品品系的整合，形成帅铃、威铃、骏铃、康铃、好运5大子品牌。2010年，江淮轻卡营销部门重点实施分品系营销，在该5大子品牌基础上，通过扩充产品线，全面整合为高端轻卡、江淮铃、江淮好运三大品系。2012年，江淮将轻卡产品分为帅铃、江淮铃和江淮好运三个从高到低的品系，并进一步推广了分品系营销体系。

分品系销售的理念也扩展到了江淮重卡，2012年，江淮将重卡产品根据功能的不同整合为格尔发、亮剑者和大功臣，其中，格尔发为牵引车，亮剑者为载货车，大功臣为自卸车。这种分类被认为是为重卡分品系销售做铺垫。

另外，江淮还将重点做好产品适应性和质量；维护好现有网络；推行江淮“迷人服务”战略；贯彻“深耕东南、立足中原”的大战略。

华菱星马

面对今年卡车市场尤其是重卡市场下滑，华菱星马汽车集团董事长刘汉如提出了“大租赁”的新营销模式，引起了不小的震动。为应对今年重卡市场萎缩三分之一的现实，各重卡企业除在产品、技术上寻找新发力点外，营销上也纷纷使出高招。以旧换新、更大力度的分期付款、零首付甚至三年内不要钱等营销方式。刘汉如认为，这些营销方式都是以价格为杠杆，市场好的时候就用得节制些，市场一旦不好，就用得超出了底线，连“不要钱”的方式都用了，这只能使得重卡行业的生存更加艰难，同时极大地妨碍了行业的技术升级和进步。“华菱不会跟着走，但也不能走自己过去的路了，而要另辟蹊径，开创出一套新营销模式。”刘汉如说。

据了解，今年华菱星马将与全国各主流市场的经销商合作，以经销商为主导，成立30家左右的物流公司，主营星马专用车和华菱重卡以旧换新和租赁业务，为用户提供全方位的二手车融资、以旧换新、挂靠等服务。同时，华菱星马将建设一个功能强大的物流信息和二手车信息平台，为星马专用车和华菱重卡用户提供强大的信息服务并推动星马专用车向三、四线城市覆盖以占领中小城市市场。

刘汉如表示，从2012年到2013年，公司将和经销商成立100家合股物流公司，保证华菱星马的业务能覆盖到华菱星马所有的主流市场。刘汉如称，合股物流公司51%的股权归经销商所有，49%归华菱星马，双方通过合股公司进入货运行业，当然，公司所用物流车辆都将是华菱星马车。经销商股东的主要任务是抢占当地运输市场。

除此之外，刘汉如还有别的办法。据刘汉如介绍，今年华菱星马重点开拓了矿用车市场，由于煤炭行业受总体经济增速下降影响不大，因此矿用车市场是值得开拓的重卡市场。目前，华菱矿用车以其优良的品质已经获得内蒙古、山西等地用户的赞许。除矿用车外，华菱星马今年还将在轻量化重卡、天然气重卡等可以为用户节约成本的重卡产品上加大研发和营销力度。但刘汉如坦言对今年能增加多少销量不抱希望、不做要求。今年华菱星马的战略任务是练好内功以待时变，为此须做好以下几方面工作：

一是在生产任务较往年减轻的情况下，抽出大量时间，进行员工培训，提高员工素质，锻造企业将来发展的人才基础；二是做好各类技术改造和产品试验工作，尤其要做好为应对实施国Ⅳ、两套油耗标准所进行的大量试验工作；三是与日本富士通公司合作，打造集试验、开发、工艺、服务、管理为一体的信息化平台，使企业的信息化水平上升到一个新台阶；四是加大售后服务投入，过去几年企业扩张速度较快，有些地方售后服务建设没能跟上，正好可以利用这个扩张间歇期不足售后服务方面的欠账。

陕汽重卡

陕汽应对市场下滑的策略是大力推介天然气重卡、推广天行健车联网系统和推行融资租赁业务。

据陕汽总经理助理兼销售公司总经理周银朝介绍，上半年，陕汽天然气重卡销量同比增长219.8%，1到6月订单量突破3000辆。陕汽还和中石油华油天然气公司等能源企业建立了战略合作关系。陕汽“碧野行动”亦成燎原之势，先后在内蒙古乌海、河北邯郸、山东滨州、河北唐山举办大型天然气重卡交车仪式，向中国重卡行业和社会各界宣示了陕汽推广天然气重卡的决心。目前，陕汽在天然气重卡市场中的占有率稳居全行业第一位。其中，德龙F30006×4CNG牵引车、德龙F3000LNG牵引车已成为天然气重卡里的名车，远销全国各地和海外市场。天行健车联网服务系统是中国首个重卡车联网服务系统，其车联网服务系统名为“天行健”，出自《易经》“天行健，君子以自强不息”，本身就寓有逆境中求存的意思。该系统实现了物流运输的三大革命，即安全革命、效益革命和管理革命。重卡融资租赁业务是陕汽大战略的重要一环。通过融资租赁，陕汽将达到四个目的。一是开拓后市场服务业务。通过整合物流供应链服务和融资租赁业务，为用户提供集货源、商用车、融资、车辆售后服务为一体的整体商务服务；二是更好地服务重点大客户，并借助融资租赁工具开发大客户以提升陕汽重卡销量；三是利用融资平台，经由有意识的政策导向，促进陕汽短板产品和战略产品的销售；四是以陕汽经销商网络为基础，搭建融资租赁业务网络，在促进陕汽产品销售的同时增进利润。